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葛根产业:在陷阱中期待破局

时间:2011-11-29 00:00来源:湖北日报 作者:占林涛
葛根浑身是宝,具有较高的食用价值和药用价值。用葛根提取的葛粉,既是医药工业原料,又是副食品,还能制成延衰抗老、美容保健等多种功能的食品,因而映射出巨大的市场前景。

    葛根浑身是宝,具有较高的食用价值和药用价值。用葛根提取的葛粉,既是医药工业原料,又是副食品,还能制成延衰抗老、美容保健等多种功能的食品,因而映射出巨大的市场前景。

 

   湖北具有“七山两水一分田”的土地资源特点,葛根资源极为丰富。各级主管部门也对这一农民增收致富的产业给予了扶持政策。

 

近期,《产经周刊》记者走访发现,整个行业的现状表明,葛根产业并没有爆发出完全的生机,多数企业处于不温不火的状态。

 

行业整体经营状况欠佳

 

葛根广泛分布于湖北、云南、湖南、江西等地。我省从事葛根产品生产加工的企业较多,钟祥、黄陂、宜昌、十堰、襄樊等地都有企业生产。

 

目前,钟祥的葛娃食品有限公司、丹江口的绿田生物科技有限公司、保康中坪葛业开发有限公司、武汉俩发科技有限公司等,几乎都是地方农业产业化龙头企业。

 

其中,钟祥葛娃食品有限公司葛粉产品远销日本,2009年实现销售额3670万元。此外,公司还投资开发休闲旅游农业项目——中华葛文化风情园。

 

丹江口的绿田生物科技有限公司通过加强产品研发,打造网络品牌。

 

保康中坪葛业开发有限公司重金聘请咨询策划公司,打造“神正南参”葛根茶等高端产品,赢得市场叫好。

 

在龙头企业的带动下,葛根产业虽亮点不断,但一个不争的事实是,葛根产品相关企业总体规模一直提不上去。年营业额超过1000万元的屈指可数,多数在100万至500万之间徘徊。

 

一位业内人士透露,除了上述几家企业之外,目前80%从事葛根产品生产的企业,经营状况都不甚理想。

 

葛根产品加工有季节性,一般是11月到次年3月集中采购原料,集中生产,其他时间都是销售。目前野生葛根的收购成本为每吨1200元左右,生产工人以临时工为主,但普遍面临招工难的问题。

 

野生葛根的药用价值非常高,但出粉率只有6%左右,人工种植的葛根出粉量则要高很多,含粉量25%。目前市面上不少打着野生葛根旗号的公司,销售的多半是人工种植葛根,或者互相掺杂,导致消费者对行业整体信任度的下降。

 

目前葛根产品消费长期处于小众市场状态,整体销量不高、主流客户群较为分散,一些大经销商觉得没什么利润可图,小经销商又欠缺市场运作能力。

 

土特产的陷阱

 

长期以来,企业习惯把葛根定位为一种地方特产。因为这种定位,很容易获得一些天然的优势。即使自然销售,也能够获得一定的销量。

 

以土特产作为产品定位的企业,首先是普遍安于现状,舍不得牺牲利润来细化市场、培育消费生态,冲击规模,单体企业的规模提升自然受到很大局限,从而导致整个品类的突进速度一直较为缓慢。

 

其次就是营销思路偏于保守,普遍缺乏炒作、宣传功力和整合资源的能力。销售方式也偏于粗放,对市场的细化和精耕不够,没有形成有效的深度分销,导致市场普遍没有做深、做透,甚至稳定健全的核心渠道都没有。

 

目前,多数企业都没有稳定的样板市场,缺少专注和规划,往往是打到哪里算哪里、哪里要货就做哪里的流寇主义,产品一般都是流向三四个省,甚至七八个省。

 

客观而言,葛根产品有功能基础和特色,有继续深挖的市场潜力,参与其中的企业也具备做大、做强的可能。但是地方特产这种基于竞争策略所采取的细分,束缚了企业的创新和相关产品的市场容量。

 

目前,以葛根为原料生产的产品,市场主流价格带为60元至200元区间,缺乏高端价格支撑。对于价格百元左右,又没有品牌支撑的保健品,消费者很难建立足够的信心。其次作为礼品,目前的价格定位,也不适应高端的场合。

 

对于消费者而言,再多保健功能特产,它也只是特产。此时所谓特产的意义,已经不再是稀缺的产品,而是特定情境下才消费的产品,也就是偶尔消遣一下的产品。

 

其次,葛根作为特产食品,产品的主要卖点不在口味,而在保健功能。达成保健效果,需要长期食用。就一般消费者而言,特产似乎很少出现在长期食用的菜单里面。真的有需要,更多的人可能会选择去药店。

 

缺乏消费频率,产品整体价格档次又不高,总体销量如何上得去?基于此,相关企业要做的就是不妨把葛根产品从封闭的、单一的特产定位中解救出来。

 

全价值陷阱

 

葛根浑身是宝,是不争的事实,也是葛根备受青睐的原因。但是生产资源具备的优势,却并不一定必然转换成生产企业的优势,有时反而会成为陷阱。

 

不少葛加工企业,从种植到加工,再到销售,做的是全产业链;围绕葛根开发的产品,普遍涉及多个产品形态,处于小而全的状态,“吃干榨尽”做的是“全价值”。有葛根面条、葛根粉丝、葛根豆丝,也有葛根素、葛粉、葛花茶、葛花解酒胶囊等产品,做得很丰富,但是也很杂。

 

从丰富产品线,节约生产资源,降低生产成本的角度来解读,这些产品创新都无可厚非,但前提是企业必须具备足够的市场运营能力。

 

从生产葛根粉,到生产葛根饮料,看似进行的是相关产品开发,实则进入是保健品、快消品两个完全不同的领域。更不提后续还有葛根饮片,葛根素提取物等大跨度的品类延伸。

 

企业的跨品类延伸,最大的问题便是渠道重建。受到行业属性的制约,进入的企业在原有领域积累的技术资源、渠道资源、人脉资源基本上得不到任何的继承,有的甚至需要建立完全不同的渠道、招聘完全不同行业背景的营销人员。

 

这其中的资金成本和人力成本,往往会使企业在瞬息万变的市场中跟不上趟。而资金成本和人力成本,恰恰是葛根生产企业的短板所在。

 

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